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“现在是个好时机,我们必须推出更多山姆会员商店。”6月29日,在苏州会员店开业典礼上,沃尔玛中国高级副总裁、会员店首席运营官温向《商业价值》报以宏图。

苏州店是山姆会员店在中国开设的第十家店,也是2013年在中国开设的第二家店。自1996年进入中国以来,山姆会员店在过去两年中明显加快了开业步伐。"在未来2 ~ 3年内,我们将有7家签约山姆会员店开业."文对说道。

苏州店开张前两天,成千上万的会员前来购物。在深圳,山姆会员深国投广场店连续五年成为沃尔玛全球年销售额最高的商店,单日销售额最高超过1000万元人民币。

作为以会员为基础的零售商,顾客必须支付每年150元的会员费,并在山姆成为会员后才能购物。即便如此,山姆会员店在中国的10家门店已经吸引了超过110万付费会员,并且卡的续卡率已经连续多年超过70%。在世界范围内,山姆有799家会员店,年营业额达490亿美元。

会员制零售成为一项好生意后,山姆的会员商店如何留住顾客?

秘密1:控制物品的数量

没有花哨的装饰和耀眼的灯光。山姆会员商店更依赖性价比最高、展示简单方便的产品来吸引会员。然而,温安得说:“一旦选择了正确的产品,这是不是一个问题,每天出售一卡为一个单一的产品。”

与大卖场的2万至3万件商品不同,山姆会员店只提供有限的商品选择——中国的商品数量已从几年前的1万件减少到目前的约4400件。每当一个单一的项目被添加到一个商店,它需要通过“采购,分销,收货,货架”的过程,这将不可避免地涉及物流,劳动力和运营成本。因此,“如果单个项目的总数控制在一定范围内,成本就可以控制,从而降低销售价格。”

山姆会员店的四个秘密

由于单品数量远远少于一般超市,山姆采购团队的工作比一般超市更具挑战性。例如,在同一个类别中,其他超市购买的10种商品中可能只有一种或两种是最畅销的,而山姆的会员商店必须准确地识别出两种或三种最受消费者欢迎的商品,以便不断吸引和留住会员顾客。在众多商品中,判断潜在的畅销商品已经成为山姆采购团队面临的一个问题。

山姆会员店的四个秘密

温几乎每天都在问采购团队同样的问题:如何让会员店有更多不同的产品?要做到这一点,山姆的采购需要知道山姆在为哪些客户服务;学会像会员一样思考,从而购买他们真正需要的商品。山姆采购团队坚持“做会员采购代理”的原则,严格考察品牌、产地、供应商、质量和价格等因素,筛选出性价比最高的畅销商品。

秘密2:会员商店是纪律

温说:“零售业有一句话,‘零售就是细节’,而‘会员店就是纪律’。我们的原则是严格控制产品质量,同时有效控制成本,确保价格优势。”

山姆的会员商店经营新鲜食品、干货、家用电器、家居、服装和其他类别,大约有4400种单一产品。为了控制成本,山姆会员店不仅严格限制单品的数量,还尽可能严格控制单品的购买。“同样的价格,尽可能地增加价值,也是一种成本降低”。每一件产品都必须严格按照产地、供应商、质量、价格和其他因素进行筛选。以叶类蔬菜为例,山姆生鲜部果蔬采购经理陈喜德告诉记者,要保证商品质量,首先要审查供应商的资质。山姆要求多叶蔬菜供应商拥有自营农场,以更有效地确保对种植过程和检测后的监测;第二,山姆采购人员在成为山姆供应商之前,必须到农场进行检查并通过各种审核;进入山姆采购系统的供应商仍需接受年度审查和第三方审计。

山姆会员店的四个秘密

山姆深圳总部90多人的采购团队和四个区域采购办公室的工作人员经常需要走遍全国为其成员选择高质量和高性价比的产品,并利用海外供应商、沃尔玛下属兄弟公司和国际代理商的资源选择更好的进口产品并进行价格比较。山姆会员商店进口商品的比例约为20%,包括各种食品,如新西兰的猕猴桃、智利的樱桃、比利时的松露和美国的干梅干;家庭厨房用品包括康宁刀和锅,德隆先进的咖啡机等。同时,在山姆销售的大部分产品都是大而简单的复合包装,通过大量采购降低了成本。纸板展示也是山姆降低运营成本的方式之一,目前已应用于许多商品类别:装有商品的纸箱整齐地堆放在高约1.4米、长1.2米的木质纸板上。货物从配送中心送到商场后,打开外包装,用叉车直接放在地上即可销售,省去了员工拆卸、装卸和补充货物的繁琐过程,大大节约了运营成本。

山姆会员店的四个秘密

正如温所说,由于加盟店的特殊性,经营一家加盟店比经营一家普通超市更具挑战性。“始终坚持纪律和保持低成本运营是一项非常艰巨的任务。”

秘密3:苛刻的选址

山姆俱乐部是沃尔玛在世界上最成功的形式之一,也是沃尔玛在中国的发展引擎之一。温表示,今后,会员店将加快在中国的发展。目前,山姆已有7家会员店签约,并将在未来2-3年内开业。与此同时,山姆仍在调查更多城市,寻求更多发展机会。"

就山姆而言,中国零售市场远未饱和。"在山姆,许多大城市可以容纳一个以上的会员商店."温安得认为,开发的难点在于找到符合山姆“严格”标准的房地产项目。这通常意味着大约有500,000个潜在成员;位置交通便利,有足够的停车场;可用于山姆经营一座高9米、通道6米、总面积2万平方米的商场;租金也符合山姆的成本控制要求。因此,山姆通常在房地产项目的早期阶段与开发商合作,寻找符合上述条件的项目。

山姆会员店的四个秘密

秘诀4:积极尝试电子商务

除了传统的实体店业务,山姆中国团队还在为会员探索多渠道服务的新模式。2010年底,山姆会员网上商店率先在深圳推出。山姆的网上购物依赖于实体店。目前,除苏州外,日用百货、百货等网上业务已经覆盖了山姆所有7个会员城市。今年,山姆在深广沪推出了新鲜、冷藏和冷冻食品的网上购物和直接配送服务,并将在更多地区推广。

山姆会员店的四个秘密

虽然网上购物在还处于起步阶段,温表示,客户对此业务的反馈非常积极,特别适合交通繁忙的大城市。

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来源:星报中文版

标题:山姆会员店的四个秘密

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