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自1997年以来，黄奕敏(化名)已经在直销行业工作了16年。
黄奕敏把自己定义为一个普通的直销经销商。他认为自己与直销公司的关系是销售渠道的租赁关系。“就好像我建了一个高速公路网，直销公司从我这里租了这个渠道。”
目前，黄奕敏拥有庞大的销售网络，共有100多名直接开发的销售人员，其中包括20名积极分子，其中6名能够稳定市场(判断稳定市场的条件:一条线每年至少6个月的销售业绩达到12.5万元以上)，间接线下直销人数更多。
去年，黄奕敏团队的总销售额达到了几亿元。他认为直销是一种类似于团购的消费者联盟。"你得到的商品越多，折扣就越低."根据黄奕敏工作的直销公司的系统，每个月收到的商品金额达到2500元，直销商获得9%的回扣，如果每个月收到的金额达到7500元，他们将获得12%的回扣，并且每次达到基线时，回扣将增加3个百分点。
从2亿到1亿
1997年，在一位朋友的介绍下，在听了一家直销公司的几门培训课程后，黄奕敏正式加入了直销行业。
"第一个月的销售额约为2000件。"十个月后，在建立了一个100多人的销售团队后，黄奕敏的销售额达到了8万元。据黄奕敏介绍，他在行业内仍发展顺利，有些人可以在4个月内实现8万元的月销售额。
黄奕敏在培养销售人员和拓展市场方面有自己的经验。“首先要找到会发芽的种子，也就是有梦想的人”。他进一步解释说，这主要是为了找到有两种需求的人，即企业家需求和消费者需求。“这里的企业家不一定是全职的，我们的直销商大多是兼职的。”创业需求是由收入驱动的，而直销产品是那些有消费需求的人的目标。"归根结底，就是向有消费能力的人推荐合适的产品."
设定目标并坚持下去已经成为黄奕敏的工作信条。现在他仍然保持着每天打10~20次电话拜访潜在客户或潜在销售人员的习惯。
“1997年发展直销时，并不容易。被拒绝是很常见的。如果有30%到40%的效率，那就非常好了。”在过去的16年里，已经有100多个由黄奕敏直接推荐的开卡销售人员，目前有20个仍然活跃。这20人中，有6人达到了“稳定市场”的标准。
一个稳定的市场每月能给黄奕敏带来2万元左右的收入，所以这六个稳定的市场每月能给他带来12万元的额外收入。
“就我而言，当我发展成县级市场时，我不会倒下。”黄奕敏认为，市场上大多数直销产品的价格都不低，这更适合中高档收入群体。
追逐折扣差异
"直销是一种类似于团购的消费者联盟."黄奕敏表达了他对直销行业的看法。
“就像批发商在批发市场进货一样，他们得到的商品越多，折扣就越大。”在他看来，直销商从佣金中获得的收入不是来自线下销售，而是来自直销公司在团队总销售业绩达到更多配额时直接给予的较大折扣差额。
例如，黄奕敏说，如果直销商每月销售2500元，他可以获得9%的佣金，7500元可以获得12%的佣金。然后，如果一个直销商每月销售2500元，并且开发三个销售人员每月销售2500元，那么直销商获得的佣金的算法是7500 ×( 12%-9%)，这就是所谓的“折扣差”。
值得注意的是，直销商线下开发的销售量越大，他们获得的折扣差异就越大。这也是推动直销商下线的动力来源(报价、咨询)。
这个收入来源更有助于黄奕敏解释直销和传销在市场开发过程中的区别。MLM通常先支付入场费，MLM公司向参与者发送一些市场价值较低的产品，但这些产品没有市场价值。除了极低的产品成本外，大部分入场费由MLM各级公司和介绍者共同承担。
黄奕敏认为，直销的利润是基于市场，这是通过商业交易获得的，而不是收取入场费。他把自己定位为一个普通的直销经销商，赚取普通经销商的渠道利润。
业内有人质疑，大多数直销企业的产品都被内部直销商消化了。黄奕敏列出了一组数据。一家销售额超过200亿元人民币的直销公司大约有50万名直销员。如果产品不流入市场，每个直销商每年将消费4万元的产品。他认为这绝对不现实。
在这方面，一些熟悉直销行业的老手分析说，直销行业是一个发展消费者和销售渠道的行业。每个直销商基本上都是自己产品的消费者。一些在开始时加入市场的直销商基本上消费他们自己的产品。对于一些拥有固定客户群的直销商来说，大部分产品都会流向市场。
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