【首发】电商思考者黄若解读“妖股”唯品会-零度新闻网

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模式:Vipport将进一步拓展尾货销售模式，确立网上限时特价销售的全新定位。运营效率:从上市文件中可以看出，Vipport的库存周转率、单个产品的平均销售额和毛利/费用比远远高于同行。客户保留率，Vipport将主要针对三、四线城市和县市的用户，以及用少量资金购买品牌商品、重复购买率高、周转率低的买家。

三角三脚架:Vipshop的商业模式

一位美国投资分析师找我，他想让我从一家老零售商的角度来分析Vipshop的商业模式。当时，我想了一会儿，试图用中国古代的三角鼎来解释Vipshop。据我所知，Vipshop的业务模式有三个基本支持点。品牌、特价和时限是支撑大网络Vipshop的三条腿。

首先，品牌商品。从最早的国际品牌到更多的本土品牌。品牌不等于名牌，每个品牌都有自己的品牌，都有自己的识别特征，都有大大小小的用户群体。Vipshop将自己定义为一个在线销售渠道，它不涉及品牌开发，而是纯粹的零售终端销售。由于他们的早期进入，他们已经与数千家品牌公司签订了在线销售经营权，甚至其中许多都是独家运营商，因此Vipshop的供应将得到保证。品牌是support吸引用户的第一支持，尤其是转向本土品牌时，三、四线城市用户的购买契合度大大提高。

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第二，特殊销售。仅靠品牌本身很难形成强烈的化学反应，而价格是最敏感的。Vipshop的运作模式是打折和特价，从而激发消费者的欲望。

第三，时间限制。每次组织一次特别销售，销售周期通常是五天，销售从上午10点开始。这种安排提前引起了潜在用户的兴趣。为了赶上某个品牌和某个商品的预定销售，消费者需要特别注意时间和节约。时间限制的另一个考虑是避免品牌对其他正常销售渠道的影响。我们应该知道渠道价格控制一直是品牌公司运营的核心。品牌公司不仅要利用你的网站开展新的销售，还要维持其他渠道的日常运作。

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有了三只脚的支撑，Vipshop将站稳脚跟。但是这个三脚架里有什么作为容器呢？商品？错了。它是以寄售方式安装的。

对于许多品牌公司甚至线下零售企业来说，拥有流量帮助他们发展销售是一件好事，但是如何实现仍然是一个难题。商品必须有人订购商品，购买商品，上传照片，描述细节，以及订单处理。运输跟踪、客户服务...大多数线下公司对这一系列在线业务并不熟悉。虽然淘宝和天猫都有大量的乘客，但淘宝和天猫本身并没有参与运营，只是维普商店

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将名牌尾货转化为本土品牌:Vipshop的一个里程碑

Vipshop最早是通过代表品牌销售淡季商品而起步的。耐克(Nike)和阿迪(Adi)这两个反季节残码库存过剩的品牌，以40%和50%的价格售出，这很划算。对于许多不太关心新车型的用户来说，这是一个非常划算的购买选择。

知名品牌尾货清仓的优点是容易带动销售，销售率高。据说这类商品的折扣结算可以达到销售价格的80%以上，但不可避免地会遇到以下问题。

首先，毛利率低。大品牌公司对定价有严格的规定，所以你不能以20%的折扣获得商品，也不能以55%以上的价格出售尾货。在网上销售名牌产品的毛利率在17%到18%之间，很难盈利。第二，供应有限。大品牌公司有周密的生产和营销计划。它们不是为您的最终产品而生产的。这样，网上销售品牌尾货很容易，但当规模增大时，就会遇到供给不足的困境。如果你想每年增加一倍的销售额，你不能指望耐克和阿迪每年积压越来越多的产品。这似乎是一个死结。

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就在这里，Vipshop在名牌产品的商业模式上取得了突破:取而代之的是寻找本土品牌产品。供给和毛利的问题很容易解决。

我很想知道是谁提出了这个突破。在我看来，这是Vipshop突破困境的一个里程碑。

中国是一个制造业大国。一旦网络管理公司将目光从只销售耐克(Nike)和阿迪(Adi)等国际品牌转向本土品牌，无论是淘大(Amoy)品牌，还是服装、鞋帽、包包、饰品和家居用品等各种类别的本土中小品牌，商品的供应就会非常充足。此外，本土品牌的毛利率是空房。我估计，当他们出售这些商品时，毛利率可接近30%。也正是这种转变确保了Vipshop在过去两年中保持超高的增长率。有必要知道的是，仅服装类，中国每年积压的库存就高达1000亿元。

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发电运营、现金流和风险暴露率:Vipshop的优势

专业代理业务

Vipshop将在其运营中建立一个强大的反竞争门槛。大量的尾货一个接一个的入库，五天的商品调度周期意味着大量的商品上传，所以只拍照片是一项繁重的工作。此外，还有退货、跨地区库存调整，这是一项零售工作。不言而喻，淘宝和天猫都没有订单处理能力。虽然京东、当当等b2c网站经营自营商品已有多年，但它们是长期销售模式，推出新产品，接着是持续销售和补充，甚至是季节性商品。还有几个月的销售周期，这与Vipport每五天一次的商品销售和提取周期完全不同。后者需要强大的系统支持和专业化的仓库管理，以实现常年和大规模的运作。

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为了防止更多的竞争对手在品牌和货源上展开竞争，Vipport将特别注意在互联网上引入独家合作条款，这样至少那些消费者在网上购物领域熟悉的品牌已经被它所引领。

20亿现金流量

Vipshop的模式与团购网站类似，因为它不买断库存，而是一种寄售模式，所以基本上没有库存资金的积压，其销售收入支付给供应商前几十天的会计期间几乎是纯现金周转。粗略算一个账户，如果Vipshop的平均日销售额为5000万元，平均账期为50天，则意味着公司有超过20亿元的现金要调度，这是一笔相当可观的潜在收入。

货物的超高自然暴露

每期Vipshop网上推出约2000 ~ 4000种特色销售产品，包括国际品牌、国内一线和二线品牌、大量淘大品牌、三线和四线小品牌。我观察到的是，在上午10: 00的销售后，由于供应有限，国际品牌通常会在几个小时内销售一空。当天晚上，国内一线和二线品牌的销量几乎持平，在剩下的几天里，三线和四线的小品牌支撑着市场，这是大品牌带动小品牌销售的典型联动效应。就像线下购物广场一样，我们必须依靠肯德基和麦当劳来吸引游客，或者超市应该使用可口可乐作为促销手段，这也是同样的原因。

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我试着用简单的数学来解释，Vipshop每天将访问约300万用户，淘宝每天访问近2亿用户。从流量来看，前者是后者的1.5%，销售的产品有2000 ~ 4000种，网上有上亿的淘宝(当然，这里有很多重复上传)。前者不到后者的十万倍。这一点非常清楚。Vipshop将显示1.5%的淘宝访问量，这意味着每种产品的自然暴露概率是淘宝的几千倍，这也解释了为什么Vipshop销售活动中每种商品的平均销售价值远远高于其他电子商务。在淘宝平台上，虽然流量很大，但如果你是新卖家，除非你使用广告，否则很难让用户点击。

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